🧐 Conheça a Malga

A Malga é um sistema operacional de pagamentos. É uma integração para todos os serviços necessários para criar uma infraestrutura de pagamentos. Entre esses serviços estão:

• Adquirências;
• Antifraudes;
• Meios de Pagamentos Alternativos como Carteiras digitais e Pix Parcelado;
• Reconciliação.

Seu modelo de negócios é 100% B2B, cobrando uma licença SaaS para uso da plataforma e uma taxa pequena por transação processada.

🛣 Como tudo começou

A primeira “semente” do empreendimento começou em 2019, época que Alex Vilhena trabalhava na Braintree, do grupo PayPal.

Por lá, ele esteve em contato com algumas das melhores empresas no digital, ajudando-as com suas infraestruturas de pagamento.

No entanto, algo que sempre chamou muito sua atenção era que (i) essa não era uma tarefa simples de se fazer e (ii) que essas infraestruturas ficavam defasadas rapidamente — em torno de 6 meses.

• Isso sem contar que a companhia não tinha as certificações necessárias para, por exemplo, rotear cartões.

Até que, um dia, Vilhena decidiu organizar uma conversa interna na PayPal e propor algo do que seria a Malga.

“A gente levou para a diretoria e tomamos um 'NÃO’ muito rápido”, comenta o empresário.

Maaass… A semente já estava plantada na sua cabeça e Vilhena apresentou sua ideia para Thiago Garuti, um amigo de longa data.

“Eu falei para ele: ‘imagina você conseguir ter uma integração para múltiplas conexões a provedores de pagamentos e, a partir disso, montar sua infraestrutura’”.

Garuti disse que se esse tipo de serviço existisse, ele o usaria sem pensar duas vezes, já que a empresa na qual ele trabalhava já estava em sua terceira integração de pagamentos.

Vilhena até tentou convencer o amigo de fazerem isso juntos. Garuti negou, mas disse que o ajudaria a validar essa ideia…

Acontece que, depois de ver os resultados dessa jornada de pesquisas, Garuti ficou convencido da ideia e decidiu se juntar a Vilhena para montar o “protótipo” do produto — o MVP.

“O nosso MVP demorou um ano para ficar pronto,” disse Vilhena. “Foi só após centenas de pesquisas que fomos captar a primeira rodada para colocar o MVP no ar”.

Eis que, em abril de 2020, com um investimento inicial de US$ 300 mil, a Malga se apresentava ao mercado.

O resultado: Não só foi possível colocar o protótipo para rodar, como também já atrair alguns clientes.

A fase inicial da operação

A primeira leva de clientes sofria algo bastante similar ao problema enfrentando por Garuti com infraestruturas de pagamento.

A diferença é que, agora, a Malga já tinha tempo de investigação dos muitos problemas enfrentados — taxas altas, fraudes… — e quais as possíveis soluções para os mesmos.

Essa inserção dos fundadores no ambiente de outras empresas, falando, inclusive, com pessoas especialistas em pagamentos, gerou confiança e credibilidade para a startup.

A experiência do Y Combinator

Em maio de 2021, com a operação fluindo e a teoria por trás do negócio mais consolidada, a Malga foi aceita no programa da Y Combinator, uma das maiores aceleradoras de startup do mundo.

• Detalhe: Essa havia sido sua segunda tentativa.

Vilhena conta que, durante o processo, os entrevistadores americanos não entendiam nem acreditavam no sistema de pagamentos do Brasil.

Isso porque, por aqui, após processar uma compra à vista, o saldo é recebido em 30 dias. Isso é 15x mais demorado que os 2 dias padrão dos EUA.

“Isso é uma discrepância tão grande da realidade do americano que a gente tinha que explicar que o panorama de pagamentos no Brasil era assim, hostil, no qual, por exemplo, 1 em 4 transações são negadas,” ele disse.

Nos 3 meses seguintes, a jornada foi muito intensa, tanto de aprendizado, especialmente na definição de metas, quanto de prospecção de clientes — eram entre 8 a 10 reuniões diárias.

Falando em clientes… Algo que chamou muito a atenção do empresário foi a autenticidade e obsessão da YC em relação ao foco no cliente.

Vilhena ressalta que, mesmo as fintechs vivendo um de seus melhores momentos na época, a YC fez questão de dizer para eles não procurarem investidores e seguir focando na construção do negócio.

“Eu recomendo para todo empreendedor aplicar para o programa da YC,” comenta Vilhena. “Porque ela te força a sintetizar suas ideias de uma forma concisa”.

Segundo ele, é muito importante você conseguir, de forma objetiva, descrever qual o problema que você está resolvendo, para quem você está resolvendo, como você está resolvendo e como isso vai ser rentável.

Durante o restante de 2021, a empresa seguiu crescendo, chegando a quintuplicar as receitas no final do segundo semestre.

Amadurecimento e a virada de chave

Em 2022, um dos principais objetivos da Malga era amadurecer a plataforma já pensando na possibilidade de conseguir clientes de grande porte.

No entanto, Vilhena reconhece que, na época, muitos produtos ainda tinham que ser construídos.

“A gente ainda era uma empresa meio desengonçada,” comentou o empresário. “Estávamos crescendo as áreas, contratamos nossos primeiros vendedores e pessoas para marketing”.

Segundo ele, a Malga estava investindo nos segmentos que eles acreditavam que iriam ter o maior impacto… Foram muitos testes, pensando tanto no médio quanto no longo prazo.

Ainda assim, um dos grandes pontos positivos do ano foi que a operação da startup deixou de depender tanto dos sócios.

• Nesse período, a Malga também teve uma extensão de aporte de um dos fundos investidores atuais e cresceu sua receita em mais de 400% em relação a 2021.

Para eles, sua maior concorrência durante esses primeiros 3 anos foi a inércia, muito por conta do quão crítica é a área de pagamentos.

Pense que as empresas-clientes tinham que não só decidir mexer em uma estrutura tão central da organização como “apostar” em uma companhia jovem como a deles.

Já em 2023, foi quando veio a virada de chave da Malga, que conseguiu fechar vários clientes líderes em seus respectivos segmentos como, por exemplo, a Petlove.

“Eu me lembro de começar a falar com a Petlove em dezembro de 2020,” disse Vilhena. “Eu queria um cliente que eu usasse os serviços”.

Para o empresário, conseguir clientes desse porte mostrou que eles estavam prontos para “brigar com os grandes”.

No entanto, conforme a empresa cresce e vai tendo mais impacto, a complexidade dos problemas também aumenta.

• Para isso, eles sempre lembram das premissas que os trouxeram até onde estão — principalmente “foco no cliente”.

By the numbers: Em 2023, a receita da startup aumentou novamente em mais de 400% e o processamento multiplicou em quase 11x na comparação com o ano anterior.

Ah… a empresa ainda foi convidada para palestrar no Vamos Latam Summit, evento que reuniu cerca de 4 mil pessoas. Confira aqui.

O futuro da Malga

Para 2024, um dos grandes desafios da Malga também é um obstáculo do mercado: empresas com orçamentos mais limitados para investir em projetos fora de sua principal atividade.

Outro desafio pontuado por Vilhena é o fato do mundo de pagamentos ser muito dinâmico, muito mais do que ele mesmo imaginava.

“Estamos aguardando as novas evoluções do Pix,” disse o empresário. “A gente quer ver como isso vai afetar o mercado de cartões. Isso sem falar do surgimento de novas carteiras digitais”.

Ele explicou que, pela primeira vez, o gasto com carteira digital representou mais de 50% do gasto global — e esse segmento vai seguir acelerando.

Por último, a Malga analisa a possibilidade de, quem sabe, captar mais uma rodada de investimentos.

• O portfólio atual da empresa já possui mais de 60 clientes — que além da Petlove conta com nomes como Privalia e Alura… E a estratégia para crescer esse número deve mudar.

Se, antes, o outbound, a tradicional prospecção fria mediante ligações e e-mails, era praticamente o único canal de aquisição, hoje, a empresa tem muito cliente indicando outros clientes.

“Esse é um canal que a gente pretende alavancar mais,” comentou Vilhena. “Até como criamos estudos de caso para servir de referência durante prospecção”.

Em números: a startup projeta um crescimento de 300% em sua receita e está caminhando processar R$ 3 bilhões até o final do ano.

A Malga hoje é composta por 50 pessoas e, nas palavras do fundador, “todas especialistas em pagamentos e uma galera que vem com muita ideia boa”.

Para Vilhena, seus maiores aprendizados com a empresa até o momento são: “faça o básico bem feito”.

👫 Quem está por trás desse negócio?

A Malga foi fundada por Alex Vilhena e Thiago Garuti. Ao clicar, você vai para o LinkedIn deles.