Como Sara Blakely usou o humor para lançar a Spanx

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Como Sara Blakely usou o humor para lançar a Spanx

Redação
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17 setembro 2024Última atualização: 17 setembro 2024

Tudo começou no início dos anos 1990. Frustrada com seu trabalho no Epcot — o parque da Disney mesmo —, Sara Blakely resolveu se aventurar na Danka como vendedora de aparelhos de fax.

Embora não fosse o emprego dos sonhos, ela utilizou a oportunidade para não só se sentir confortável com a rejeição, mas aprender maneiras criativas de fazer ligações frias.

Entra em cena o humor. Ao ver que um cliente em potencial estava perdendo o interesse, ela descobriu que, ao fazer a pessoa rir, ela poderia ganhar 30 segundos extras para fornecer uma nova proposta de negócio.

  • Além disso, ela se deu conta de que seu humor a tornava mais memorável e agradável. Detalhe: Blakely construiu parte de seu timing cômico fazendo stand-up.

O resultado: Em 5 anos, suas táticas não tradicionais lhe garantiram um dos volumes mais altos de vendas na Danka e uma promoção para treinadora nacional dos vendedores.

(Imagem: New York Magazine | Sara Blakely)

As ideias surgem quando você menos espera

Em 1998, Blakely estava se arrumando e queria muito usar uma calça creme que havia comprado recentemente. O problema era que ela não tinha uma roupa íntima que não marcasse.

  • A solução foi usar a mesma meia-calça que ela usava para trabalhar, só que o item ficou enrolando em suas pernas o tempo todo.

Naquela noite, mesmo nunca tendo trabalhado com moda, ela voltou determinada a encontrar um produto que ainda não existia no mercado.

À época com 27 anos, Blakely mudou-se para Atlanta, pegou suas economias de US$ 5 mil e passou os 2 anos seguintes planejando o lançamento de seu produto enquanto ainda trabalhava na Danka.

Foram inúmeros protótipos desenhados, diversas reuniões sem sucesso com advogados de patentes e vários “nãos” das fábricas de meias. Mas ela levava as rejeições com humor.

Eles sempre perguntavam: ‘E você é…’ E eu respondia: ‘Sara Blakely’. ‘E você está com…’, e eu dizia, ‘Sara Blakely’. ‘E você é apoiada financeiramente por…’, e eu falava, ‘Sara Blakely’. Após isso, a resposta era a mesma: ‘Ah, é um prazer conhecê-la, Sara Blakely, mas não estamos interessados, tenha um bom dia’.

A persistência transpõe todo obstáculo. Duas semanas após visitar algumas fábricas na Carolina do Norte, um dos donos ligou para ela dizendo que suas 2 filhas não o deixariam passar essa oportunidade.

A importância da diferenciação

Com a patente registrada e a produção em andamento, Blakely focou na embalagem do produto, sabendo que queria algo diferente das cores suaves e dos slogans genéricos dos pacotes de meia-calça da época.

Ela optou então por uma caixa vermelha brilhante que continha desenhos animados de mulheres e frases como “não se preocupe, nós cuidamos de você!”, além de citações e histórias.

(Imagem: Spanx)

Na hora de escolher o nome da empresa, Blakely levou em consideração algo que seus amigos comediantes lhe disseram: o som “k” fará seu público rir. Pouco tempo depois, enquanto estava parada no trânsito, ela viu a palavra “spanks”.

Ao chegar em casa, ela decidiu mudar o "ks" para um “x”, pois tinha feito algumas pesquisas que diziam que palavras inventadas funcionam melhor para produtos.

Já o último desafio de Blakely foi o de convencer grandes varejistas de que vender seu produto era uma boa ideia. Só que, mais uma vez, por não ter uma reputação no segmento, ninguém a respondia.

  • 💡 O que ela fez? Foi ao correio e enviou caixas de sapato contendo um único salto alto e a seguinte mensagem: Just trying to get my foot in the door — ou seja, estou tentando entrar na sua empresa.
  • 🤝 O resultado: Blakely não só conseguiu uma reunião como convenceu os compradores da Neiman Marcus. Pouco tempo depois, vieram Bloomingdale’s, Saks e Bergdorf Goodman (outras grande lojas).

Os resultados foram chegando, mas ela sentia que ainda não estava transformando a indústria do jeito que gostaria. Eis que veio a grande cartada.

Blakely enviou amostras da Spanx para Andre Walkerestilista de longa data da apresentadora Oprah Winfrey, que não só viu como deu os produtos para sua chefe… E isso foi o que aconteceu:

Em novembro de 2000, Winfrey nomeou o Spanx como seu produto favorito do ano em seu programa anual “Favorite Things”. Após o anúncio, a empresa recebeu 20 mil pedidos no mesmo dia.

(Imagem: New York Magazine | Sara Blakely)

A partir daquele momento, a empresária pôde deixar seu emprego como vendedora de fax para focar 100% na Spanx. O resto é história.

Assim como Gillete e Kleenex, a Spanx é basicamente o sinônimo de roupas íntimas modeladoras e inspirou muitas marcas que vieram depois — inclusive, a Skims, de Kim Kardashian.

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