No final da década de 1970, as grandes companhias aéreas americanas como American Airlines, United e companhia perderam parte do seu controle de mercado por conta da Lei de Desregulamentação de Companhias Aéreas nos EUA em 1978.

• Com isso, o governo federal removeu o controle sobre tarifas, rotas e entrada de novas airlines, levando a um grande crescimento no número de voos e diminuição dos preços. Isso fez com que as transportadoras tradicionais repensassem o seu modelo de negócio.

Em 1979, a Texas International Airlines introduziu um esquema em que os passageiros recebiam recompensas e benefícios com base no quanto voavam. Era um sistema simples e não durou muito.

Já no início da década de 80, a American Airlines reuniu uma pequena equipe para juntar ideias… Até que veio a inspiração: Selos de cartas.

O motivo? Eles podiam ser coletados em diversas lojas e trocados por recompensas como relógios e câmeras. Eis que, em 01/05/1981, foi introduzido o AAdvantage, inicialmente um programa de adesão apenas para convidados.

A companhia aérea utilizou o seu sistema de reservas para identificar os viajantes mais frequentes e os convidava a aderirem. Isso logo foi aberto a mais pessoas à medida que o conceito (e a disponibilidade) aumentava.

Acontece que a reação veio rápida por parte de seus competidores. No mesmo ano, tanto a United quanto a Delta lançaram seus programas de milhagem, enquanto a British Airways inaugurou o seu no ano seguinte.

No entanto, a consequência disso é que todos os “passageiros frequentes” queriam pertencer aos programas de todas as empresas. Isso fez com que as empresas tivessem que agir novamente.

• Em 1982, o AAdvantage se tornou o 1º loyalty program a cooperar com uma transportadora internacional, em que seus membros poderiam acumular e resgatar milhas em voos da British Airways para a Europa;

Já 1988, veio a Triple Mileage Mania. Em janeiro, a Delta prometeu que os membros do seu programa de fidelidade receberiam o triplo de milhas para qualquer voo da empresa que fosse comprado no cartão American Express.

O resultado: Mais de 500 mil pessoas se cadastraram, enquanto outras 15 mil pessoas assinaram o Amex apenas para participar. Além disso, todas as grandes companhias aéreas lançaram sua versão do benefício.

Por em parcerias com cartões de crédito…

As milhas tornaram-se uma moeda à medida que os programas de passageiro frequente começaram a atrair atenção e capital de fora da indústria da aviação, especificamente dos bancos. 

As companhias aéreas começaram a vender milhas a essas instituições financeiras em troca de dinheiro, que, em contrapartida, passaram a oferecer milhas aos titulares do cartão como recompensa.

• Seus loyalty programs se tornaram um negócio muito lucrativo, mas deixaram de ser apenas sobre “passageiros frequentes”. O quanto alguém gasta numa passagem se tornou mais importante do que a distância que ela voa.

Na prática, isso significava que a pessoa não precisava ser aquela cuja chefe a enviava em viagens de negócios 4 dias por semana para coletar benefícios. Agora, ela poderia acumular muitos pontos simplesmente pagando com cartão de crédito. Veja abaixo como estava a situação em 2014.

Com isso, passou a gerar uma dúvida ao longo dos anos: Teriam as companhias aéreas se transformado em algo parecido com os bancos?

Segundo Scott Chandler, vice-presidente sênior da American Airlines, “não há programa [de passageiro frequente] sem companhia aérea”. Contudo, o papel dele nas suas finanças das empresas tornou-se proeminente e difícil de ignorar.

Hoje, em alguns trimestres ou partes do ano, a operação real da companhia aérea não dá lucro. Ou seja, custa mais transportar passageiros do que o montante pago por eles às empresas.

O que pode preencher as lacunas é o programa de fidelidade e os cartões de crédito emitidos junto aos bancos, que proporcionam às airlines uma pequena receita cada vez que um cliente compra com o credit card. 

Em 2023, a American Airlines ganhou mais de US$ 5 bilhões com seu cartão de crédito e outras parcerias, enquanto a Delta ganhou US$ 6,8 bi.

Looking forward: Uma pesquisa da McKinsey mostrou que a capacidade desses programas de mudar o comportamento dos passageiros diminuiu entre 2017 e 2021, e novamente entre 2021 e 2023. Aprofunde aqui.

Logo, as companhias aéreas estão constantemente recalibrando os seus loyalty programs para manter a sua vantagem econômica. O que significa que, embora você possa acumular milhas em quase todos os lugares, o quanto elas podem render ficará sempre em aberto.